Hitta pengar i fans istället för produkt

Idag är det fullt möjligt att veta vilka våra fans är. Det innebär att vi kan skräddarsy våra medieprodukter så att de passar olika delar av vår kundgrupps behov och beteende. Vi behöver inte längre exkludera någon eller lämna pengar kvar på bordet.

Genom att analysera statistiken från våra sajter kan vi enkelt se varifrån besökarna kommer, hur lång tid de spenderar och vilket material de gillar. Genom en snabb titt på Facebooks statistik-sida kan vi till den bilden addera hur gamla våra fans är. Genom att öppna upp en dialog kan vi ställa direkta frågor.

Vi vet vilka våra fans är. Vi vet att de är olika. Men vi är fortfarande relativt dåliga på att anpassa våra slutprodukt deras olika behov och beteenden.

Vi skapar fortfarande produkter som är ett resultat av vårt kreativa arbete, som att vi fortfarande har en publik att kommunicera till. I själva verket är mottagaren, så klart, individer som gillar att konsumera sin media på olika sätt.

Scott Cohen, grundare till den digitala musikdistributören The Orchard och manager till bland andra The Raveonettes, satte fingret på det här i en panel på All 2gether Now i Berlin förra veckan: - “The money is not in the product it’s in the fan”
Han fortsatte sitt resonemang med att säga att: – “Different fans are worth different amounts of money, do stuff for the top 12 % of your fans”.

Masskommunikation med en produkt för alla för att sälja medieprodukter är idag en dålig idé. Det är som att skjuta vilt för att träffa en. Framförallt om man inte har resurser att slösa 99 % av de investerade skotten för att träffa en. Efter att ha skapat en fantastisk film, ett spel som inte går att slita sig ifrån eller musik som ger folk gåshud är det dumt att inte lägga ner den sista energin på att också vara kreativ i försäljningsledet.

Topspin är en tjänst som hjälper till med just det här, att skapa produkter till olika kundsegment. De har analyserat försäljningen över hela sin plattform och sett några intressanta mönster:

  • Hälften av transaktionerna är under 75 kronor, men de står bara för 17 % av den totala inkomsten
  • Produkter som kostar 185 kronor eller mer representerar majoriteten av inkomsten

Topspin rekommenderar att ha minst tre prisalternativ: mindre än 100 kr, mellan 100 och 350 kr, mer än 350 kr. Jag skulle vilja påstå att tre är i minsta laget. Ju fler ju bättre och ju mer kreativ man är med de olika nivåerna ju större är sannolikheten att någon öppnar sin plånbok. Jill Sobule gjorde ett skolexempel med 70 000 kr som dyraste nivån.

Sensmoralen i den här historian är att olika människor vill köpa din produkt på olika sätt. Vissa vill inte betala något alls, men hjälper dig gärna att sprida budskapet i sitt nätverk. Andra vill betala mycket mer än de kunnat när det bara fanns en produkt som kostade 200 kr. Genom att diversifiera erbjudandet når du alla och lämnar inga pengar kvar på bordet.

“It used to be one way, it used to be linear. But the linear model is becoming a matrix” – Scott Cohen, The Orchard.

2 comments
Perspektiv
  • http://twitter.com/karlwestin karl westin

    Lät som BS i början men blev skitbra till slut!
    Kickstarter verkar vara ett superbra exempel på hur man kan göra detta.. kolla kickstarter-sidan för dokumentären “the fight within” till exempel! http://bit.ly/9Sm9CR

  • http://mediaevolution.se/2010/09/23/en-bra-produkt-ar-inte-tillrackligt/ En bra produkt är inte tillräckligt « Media Evolution

    [...] veckan skrev jag om att olika fans är värda olika mycket och att fans är en viktig utgångspunkt att ha när man [...]